發(fā)布時間:2020-10-31 12:28:47 瀏覽次數(shù):449
醫(yī)美行業(yè)的經(jīng)營者和投資者,往往眼中看到的是機會,比如中國在全球醫(yī)療美容市場的占有率為10%,千人接受醫(yī)療整形比例為1.7,醫(yī)療美容療程滲透率同比美國為12.6,巴西11.6,韓國8.9,市場提升空間很大。從數(shù)據(jù)來看,的確是這樣,但是作為管理者你要考慮的是,在機會面前如何分一杯羹。
之前文章中有寫到醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)由萌芽期到目前的混戰(zhàn)期,也是大洗牌的前夜,可以生存并繼續(xù)活下去的機構(gòu)如果沒有清晰的發(fā)展思路,只能停留在探路者,面對可見的市場需求和增長空間,需要從以下幾方面來考慮:
一:如何生存
歷史上任何一場戰(zhàn)爭,生存下來是戰(zhàn)場上勝利的希望,想要取得勝利,需要策略,方法,協(xié)同,目標(biāo)等條件,但是目前市場情況下,是一場廝殺,很多機構(gòu)會盲目的追求流量,試用各種套路拉人,多數(shù)情況下變成市場部的戰(zhàn)爭,從美容院的資源銜接到分銷模式的踐行,只要可以帶來流量,就全用上,結(jié)果是表面繁榮的背后,對品牌的傷害和大量售后,往往忘記最底層的需求,以及自身價值是否滿足顧客需求。
二:探尋發(fā)展
前期的醫(yī)美整形發(fā)展已經(jīng)給了很多試錯的機會,目前來說,你如果還想試錯,成本會很高,我們知道目前獲得新客的成本已經(jīng)到4000-6000,所以如果還用傳統(tǒng)的砸廣告,傳統(tǒng)的營銷方式粗放式推廣,會發(fā)現(xiàn)并沒什么用,你需要從以下幾方面:
1:清晰的顧客畫像
我們知道以前的顧客按照年齡,收入,職業(yè),地域等劃分,往往采用簡單粗暴的方式區(qū)分,而現(xiàn)在要探尋真正的顧客,需要更精細化的探究。中國最早的消費群體是以年輕消費群體激發(fā)而來,真正有消費能力的35歲以上人群占比還相對較少,主要得益于金融的介入,給年輕消費群體解決了資金問題。而金融變的越來越規(guī)范以后,這種方式不會持續(xù)變成你的優(yōu)勢,比如0元整形,這些都不是主要的賣點,現(xiàn)在可以,而越來越理性的顧客群體來說,這并不能足夠的吸引。所以對于35歲以上主力消費群體的習(xí)慣培養(yǎng)很重要。而基于目標(biāo)消費群體的消費習(xí)慣探尋就變的很重要。
2:模式探尋
目前整形行業(yè)的痛點就是渠道成本過高,營銷成本高,而轉(zhuǎn)化率卻很低,加上本身較低的復(fù)購率,往往走到不斷需要挖掘新顧客來維持正常運營。醫(yī)美機構(gòu)往往忽略最本質(zhì)的核心,比如專業(yè)度提升,用專業(yè)的知識讓顧客信服,我們知道早期的咨詢師都是通過很多不合理的方式做咨詢,顧客往往認知度很低的小白,但是隨著信息的獲取便捷化,顧客有時候針對自己的需求了解的很透徹,單純靠忽悠,恐嚇,誘導(dǎo)等人性弱點來博取顧客信任很難,但是為什么做不到專業(yè)的角度解決問題呢?
三:定位
整形機構(gòu)需要快速的找準(zhǔn)自身在行業(yè)的定位,我之前有寫過文章,未來醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展,最容易生存的機構(gòu)一般是兩類,一類是大型連鎖機構(gòu)的市場整合,一類是醫(yī)生為主導(dǎo)的小型機構(gòu),而無核心醫(yī)生,無品牌意識的機構(gòu)將很難生存。
所以醫(yī)美機構(gòu)可以從技術(shù)定位,找到結(jié)合自身優(yōu)勢的單個項目,也可以從品牌定位,通過核心理念的植入,在顧客的心智中有清晰的理解和記憶,這里不做詳細闡述。
醫(yī)美行業(yè)的混戰(zhàn)期,需要你思考如何在這場戰(zhàn)爭中取到最終勝利,不要用階段性勝利來掩蓋你的焦慮。