- 眼綜合手術(shù) 整形雙眼皮 埋線雙眼皮 切開(kāi)雙眼皮 微創(chuàng)雙眼皮 雙眼皮修復(fù) 上瞼下垂矯正 倒睫毛矯正
- 雙眼皮
- 開(kāi)眼角 開(kāi)內(nèi)眼角 開(kāi)外眼角 眼瞼下垂整形
- 祛眼袋 內(nèi)切祛眼袋 外切祛眼袋 眶隔脂肪釋放 激光祛眼袋
- 淚溝填充 玻尿酸填充 眶隔脂肪釋放
- 臥蠶是什么 玻尿酸臥蠶 脂肪填充臥蠶 真皮墊臥蠶
- 黑眼圈 激光祛黑眼圈
- 眼周 切眉術(shù) 魚(yú)尾紋 眼睛腫眼泡 眼皮松弛
眼部整形+More
- 自體脂肪隆鼻 玻尿酸隆鼻 硅膠隆鼻 膨體隆鼻 埋線隆鼻 Medpor隆鼻
- 鼻綜合 耳軟骨隆鼻 鼻中隔隆鼻 肋軟骨隆鼻
- 鼻頭塑形 肉毒素縮鼻頭 鼻翼縮小 鼻頭縮小 鼻尖整形術(shù) 鼻尖抬高
- 鼻部整形 歪鼻矯正手術(shù) 鷹鉤鼻矯正術(shù) 駝峰鼻矯正 朝天鼻矯正術(shù) 寬鼻矯正（縮鼻背）
- 隆鼻修復(fù)手術(shù) 假體隆鼻修復(fù) 奧美定隆鼻取出
- 鼻基底塑形 玻尿酸墊鼻基底 自體脂肪墊鼻基底 假體墊鼻基底 自體軟骨墊鼻基底
鼻部矯正+More
- 怎么瘦臉 瘦臉針 溶脂針 面頰吸脂 祛頰脂墊 咬肌切除手術(shù) 下頜角切除術(shù)
- 面部填充 玻尿酸填充面部 自體脂肪填充面部 PRP自體脂肪填充面部 干細(xì)胞自體脂肪填充面部 假體填充面部
- 下巴整形 玻尿酸隆下巴 硅膠隆下巴 膨體隆下巴 Medpor隆下巴 下巴截骨前移
- 骨骼 下頜角切除術(shù) 顴骨降低 顴弓降低 V-line改臉型
面部輪廓+More
- 注射抗衰 法令紋去除 抬頭紋去除 魚(yú)尾紋 川字紋 口角紋 肉毒素除皺 玻尿酸除皺 膠原蛋白除皺
- 光電抗衰 超聲刀 熱瑪吉效果 射頻提升 黃金微針 電波拉皮 NIR紅外緊膚
- 手術(shù)抗衰 埋線提升 手術(shù)小拉皮 手術(shù)大拉皮
- 怎樣去除皺紋
抗衰提升+More
- 隆胸手術(shù) 假體隆胸 自體脂肪隆胸
- 胸部形態(tài)重塑 胸部下垂矯正 巨乳縮小 手術(shù)祛副乳 乳頭內(nèi)陷矯正 激光淡化乳暈 乳暈漂紅
- 隆胸修復(fù) 胸部假體取出 取胸部奧美定
胸部整形+More
- 玻尿酸品牌 潤(rùn)百顏（國(guó)產(chǎn)） 瑞藍(lán)（進(jìn)口） 伊婉（進(jìn)口） 愛(ài)芙萊（國(guó)產(chǎn)） 喬雅登（進(jìn)口） 海薇（國(guó)產(chǎn)） 法思麗（國(guó)產(chǎn)） 艾麗薇（進(jìn)口） 德蔓（國(guó)產(chǎn)） 舒顏（國(guó)產(chǎn)） 欣菲聆（國(guó)產(chǎn)） 膚美登（國(guó)產(chǎn)）
- 肉毒素品牌 衡力（國(guó)產(chǎn)） 保妥適（進(jìn)口）
- 其他填充劑 逸美（國(guó)產(chǎn)） 寶尼達(dá)（國(guó)產(chǎn)） 愛(ài)貝芙（進(jìn)口）
- 膠原蛋白品牌 雙美（國(guó)產(chǎn)）
注射微整形+More
“醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)”和機(jī)構(gòu)怎樣共贏？成都瑪莎：建立“雙選”標(biāo)準(zhǔn)丨下篇
發(fā)布時(shí)間:2020-10-30 17:03:39 瀏覽次數(shù):447
這是美業(yè)觀察的第761期內(nèi)容；新朋友請(qǐng)點(diǎn)標(biāo)題下藍(lán)字或搜索微信號(hào)mygc360關(guān)注。
專(zhuān)訪
上篇中，我們探討了醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)原因、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并提及目前從事醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)的有兩種人群：一是在平臺(tái)待過(guò)的人，二是在醫(yī)美機(jī)構(gòu)待過(guò)并接觸過(guò)平臺(tái)的人。
目前在醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)剛剛萌芽階段，行業(yè)內(nèi)尚未出現(xiàn)公認(rèn)巨頭，每家代運(yùn)營(yíng)公司都在探索自己的方向。那么，在代運(yùn)營(yíng)眼中，怎樣的機(jī)構(gòu)適合代運(yùn)營(yíng)？怎樣的機(jī)構(gòu)不適合代運(yùn)營(yíng)？在機(jī)構(gòu)眼中，怎樣的代運(yùn)營(yíng)是好的代運(yùn)營(yíng)？代運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力什么？代運(yùn)營(yíng)對(duì)自己未來(lái)規(guī)劃的發(fā)展方向是什么？
坐標(biāo)成都，美觀君找到一家成立較早的代運(yùn)營(yíng)公司——成都瑪莎醫(yī)美醫(yī)院管理有限公司，對(duì)其創(chuàng)始人劉鋒進(jìn)行了專(zhuān)訪，從個(gè)案切入，為大家更鮮活、更深入地呈現(xiàn)醫(yī)美代運(yùn)營(yíng)真實(shí)現(xiàn)狀。
文 /《美業(yè)觀察》楊子鶯 發(fā)自成都
從來(lái)者不拒到篩選機(jī)構(gòu)
2017年6月成立的瑪莎，在初創(chuàng)時(shí)經(jīng)歷了半年來(lái)者不拒的探索期，即：給錢(qián)就服務(wù)。
但是很快就遇到了問(wèn)題：（1）和大型機(jī)構(gòu)合作周期短，因?yàn)榇笮蜋C(jī)構(gòu)成熟以后可能挖走團(tuán)隊(duì)成員或收購(gòu)團(tuán)隊(duì)；（2）服務(wù)機(jī)構(gòu)的品類(lèi)重合，會(huì)引起左右互搏，產(chǎn)生內(nèi)耗；（3）配合度不夠好的機(jī)構(gòu)導(dǎo)致到院后轉(zhuǎn)化率低；（4）機(jī)構(gòu)原有負(fù)面消息會(huì)嚴(yán)重影響代運(yùn)營(yíng)效果。
于是，瑪莎總結(jié)出一套篩選機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：
基本標(biāo)準(zhǔn)
1、機(jī)構(gòu)醫(yī)生技術(shù)過(guò)硬，且無(wú)負(fù)面消息。
2、醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，且是機(jī)構(gòu)大股東。
3、醫(yī)生至少有一項(xiàng)手術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)。
“一般滿足了這3個(gè)要求之后就可以談合作了?！眲h介紹說(shuō)。
醫(yī)美本質(zhì)是醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)生過(guò)硬的技術(shù)是其核心基礎(chǔ)，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)一例失敗案例，會(huì)對(duì)品牌及代運(yùn)營(yíng)效果造成極大傷害。
醫(yī)生創(chuàng)業(yè)意味著一般缺乏運(yùn)營(yíng)技能和運(yùn)營(yíng)時(shí)間，對(duì)代運(yùn)營(yíng)依賴(lài)度較高，是機(jī)構(gòu)大股東則意味著醫(yī)生掌握決策權(quán)，會(huì)考慮更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
醫(yī)生至少有一項(xiàng)手術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，則能為醫(yī)生IP打造及特色單品打造提供良好的基礎(chǔ)條件。
當(dāng)滿足基本標(biāo)準(zhǔn)后，還要注意：“任何合作前3個(gè)月都是蜜月期。雙方人品及合作能力，在短期內(nèi)一般看不出真實(shí)情況。如果誤把蜜月期情況當(dāng)做真實(shí)情況，后續(xù)會(huì)帶來(lái)很大心理落差，影響合作的深入?！?/p>
瑪莎對(duì)此的應(yīng)對(duì)方式是：以服務(wù)期1年為例，先提供3個(gè)月合作試用期，方便雙選 —— 代運(yùn)營(yíng)以3個(gè)月考察機(jī)構(gòu)人品和配合度，機(jī)構(gòu)以3個(gè)月考察代運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)能力 —— 3個(gè)月后如繼續(xù)合作則向機(jī)構(gòu)一次性收取未來(lái)9個(gè)月服務(wù)費(fèi)，并確立進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)。
進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)
1、要有案例配合度。
2、要有營(yíng)銷(xiāo)政策配合度。
3、要有內(nèi)運(yùn)營(yíng)合作性。
劉鋒表示，給機(jī)構(gòu)做代運(yùn)營(yíng)的前期，一般不建議機(jī)構(gòu)投入廣告費(fèi)，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)口碑建立起來(lái)之前，廣告轉(zhuǎn)化率低。對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，前期最重要的是手術(shù)案例建立，需要醫(yī)生配合做打板手術(shù)。如果醫(yī)生在案例方面不配合，代運(yùn)營(yíng)會(huì)非常困難。此外，代運(yùn)營(yíng)還需要機(jī)構(gòu)配合營(yíng)銷(xiāo)政策及內(nèi)運(yùn)營(yíng)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)政策直接影響引流，內(nèi)運(yùn)營(yíng)則直接影響流量轉(zhuǎn)化。
此外，瑪莎在選擇合作機(jī)構(gòu)時(shí)還會(huì)分短期和長(zhǎng)期。長(zhǎng)期合作，會(huì)選擇中小型機(jī)構(gòu)，因?yàn)楹椭行⌒蜋C(jī)構(gòu)相互依賴(lài)度更均衡，更利于雙方持續(xù)發(fā)展。
據(jù)了解，瑪莎目前合作7家機(jī)構(gòu)，均為成都的中小型機(jī)構(gòu)，合作時(shí)間最長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)從成立以來(lái)一直合作至今，共18個(gè)月。
總之，代運(yùn)營(yíng)選擇機(jī)構(gòu)有基本標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)構(gòu)選擇代運(yùn)營(yíng)就看一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) —— 業(yè)績(jī)。
專(zhuān)注單品運(yùn)營(yíng)，理想是“10+1+1模式”
瑪莎服務(wù)的7家醫(yī)美機(jī)構(gòu)有個(gè)特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)細(xì)分，品項(xiàng)互不沖突。比如這家專(zhuān)做鼻整形，另一家專(zhuān)做眼整形。劉鋒解釋說(shuō)：“如果我接一家做眼部的，又接一家做眼部鼻部的，再接一家做眼部鼻部和胸部的，那么就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：這三家的眼部項(xiàng)目，我怎么弄？就是自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)了?！?/p>
專(zhuān)注單品運(yùn)營(yíng)不僅能避免左右互搏，還有利于品牌定位的精準(zhǔn)度提升和醫(yī)生IP打造。
瑪莎理想的發(fā)展模式是“10+1+1”：在一個(gè)城市或區(qū)域，一共服務(wù)10個(gè)品項(xiàng)的10家直客類(lèi)機(jī)構(gòu)+1家綜合性機(jī)構(gòu)+1家渠道機(jī)構(gòu)。10個(gè)品項(xiàng)是按照醫(yī)美電商品類(lèi)篩選出的，分別為：眼部、鼻子、胸部、唇部、脂肪填充、體雕、毛發(fā)、私密、面部輪廓、皮膚。
據(jù)介紹，目前規(guī)模最大的3個(gè)品類(lèi)是：眼部、鼻部、面部輪廓。而潛力最大的，劉鋒預(yù)測(cè)是私密和毛發(fā)。
皮膚也是瑪莎特別關(guān)注的板塊。皮膚板塊又細(xì)分成兩類(lèi)：一類(lèi)是膚病類(lèi)，主要解決病理性皮膚問(wèn)題，如祛斑祛痘。另一類(lèi)是微整類(lèi)，也就是輕醫(yī)美。輕醫(yī)美目前的普遍模式是以皮膚項(xiàng)目養(yǎng)客，培養(yǎng)種子用戶并探索成熟的單店模型。劉鋒稱(chēng)，輕醫(yī)美未來(lái)市場(chǎng)很大，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)主要是看誰(shuí)先找到理想模型，提升可復(fù)制性。一旦模式成熟，資本進(jìn)入，輕醫(yī)美會(huì)進(jìn)入快速發(fā)展期。
在“10+1+1”的模式中，為什么要區(qū)分直客和渠道？瑪莎也有自己的思考邏輯：“全國(guó)范圍內(nèi)做渠道的機(jī)構(gòu)絕對(duì)比做直客的機(jī)構(gòu)多?！比绻斏苷业綇那擂D(zhuǎn)直客的模型，意味著有機(jī)會(huì)拿下大部分想渠道轉(zhuǎn)直客的機(jī)構(gòu)。
被問(wèn)及如何得出渠道機(jī)構(gòu)比直客機(jī)構(gòu)多的結(jié)論時(shí)，劉鋒答道：“全成都有證的醫(yī)美機(jī)構(gòu)有近400家，我們看到對(duì)外打廣告的不到100家。不打廣告的醫(yī)美機(jī)構(gòu)怎么獲得客戶？做渠道。人介紹人就叫渠道，不叫直客?！?/p>
核心競(jìng)爭(zhēng)力：人才壁壘和技術(shù)壁壘
成都代運(yùn)營(yíng)公司近兩年就崛起數(shù)十家，相互之間必然存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那瑪莎的壁壘是什么？劉鋒坦承地說(shuō)：最大的壁壘是人才。一個(gè)是團(tuán)隊(duì)人才對(duì)核心技術(shù)的掌握，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)人才學(xué)習(xí)新規(guī)則的速度。 “如果我們的人有一定核心技術(shù)，是別人不知道的。或者我們比別人研究新規(guī)則研究得更快，我們就更有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>
比如說(shuō)，新氧目前幾乎一周更新一個(gè)版本，那么各家代運(yùn)營(yíng)公司就得每周研究學(xué)習(xí)新氧平臺(tái)新功能，誰(shuí)研究得更快也就有更多機(jī)會(huì)吃到“知識(shí)差”的紅利。
瑪莎服務(wù)的某家機(jī)構(gòu)新氧后臺(tái)數(shù)據(jù)截圖
劉鋒舉了個(gè)例子：“我們服務(wù)的某一家機(jī)構(gòu)，在新氧改版后排名跌到二十多名，通過(guò)運(yùn)營(yíng)后臺(tái)修改，第二天該機(jī)構(gòu)排名就到達(dá)了第一?！?/p>
可以這么理解：代運(yùn)營(yíng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，主要是人才競(jìng)爭(zhēng)。
未來(lái)發(fā)展：可能逆襲成“更大物種”
關(guān)于未來(lái)計(jì)劃，瑪莎表示，“10+1+1模式”在成都打磨成熟后，會(huì)復(fù)制到西安、昆明、重慶等其他省會(huì)城市甚至下沉覆蓋到三四線城市。
如果擴(kuò)張到二三十個(gè)城市，每個(gè)城市服務(wù)10家機(jī)構(gòu)，全國(guó)范圍內(nèi)就有兩三百家機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)覆蓋醫(yī)美所有細(xì)分品項(xiàng)，再把客戶資源整合起來(lái)在這些機(jī)構(gòu)中相互導(dǎo)流，那么瑪莎有可能逆襲成“更大物種” —— 比如把服務(wù)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)統(tǒng)一為連鎖品牌，或者成為掌握大量客戶資源的某種平臺(tái)。
立即咨詢(xún)