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【醫(yī)美咨詢師實(shí)戰(zhàn)案例】消費(fèi)38萬(wàn)為婚姻！為什么從太陽(yáng)穴塌陷 能看出她婚姻失??？
發(fā)布時(shí)間:2020-10-30 15:21:38 瀏覽次數(shù):516
很多人以為，銷售是個(gè)很艱難的過(guò)程。但其實(shí)，真正的銷售只有兩個(gè)步驟：
1、用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
2、運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
作為一名咨詢師，下面9個(gè)頂尖話術(shù)，記住3條就夠了!
一、充滿自信
咨詢師如果掌握了充分的項(xiàng)目知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話，這種狀態(tài)也會(huì)使客戶對(duì)你介紹的項(xiàng)目產(chǎn)生信心。
二、重復(fù)說(shuō)過(guò)的話，加深在顧客腦海中的印象
咨詢師講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖砻髂愕闹攸c(diǎn)內(nèi)容。
三、坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依靠咨詢師流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了?！?/p>
“這個(gè)咨詢師能不能信任呢?”
“這個(gè)項(xiàng)目聽起來(lái)不錯(cuò)，可是不知道效果如何?”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)醫(yī)院、項(xiàng)目、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
五、利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，咨詢師的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的咨詢師會(huì)采用邊聽邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1、根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;
2、以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策;
3、客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4、可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
5、給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、親戚通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的咨詢師會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
七、引用其他客戶的評(píng)價(jià)
引用其他客戶的話來(lái)證明項(xiàng)目的效果是極為有效的方法。如“您的朋友xx上個(gè)月就做了這個(gè)項(xiàng)目，效果非常好?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
八、運(yùn)用成功案例
咨詢師要收集的資料不限于醫(yī)院所提供的內(nèi)容，還要對(duì)以往顧客的成功案例或者聊天記錄加以收集、整理，在介紹時(shí)拿給對(duì)方看。
九、用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚、文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，咨詢師也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
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