發(fā)布時(shí)間:2020-10-31 15:31:38 瀏覽次數(shù):407
所謂順勢(shì)而為并不是一味的去創(chuàng)新,例如有很多朋友今天要去搞直播明天去研究地?cái)偨?jīng)濟(jì)。而有些創(chuàng)新未必適合我們醫(yī)美行業(yè),也不是所有的創(chuàng)新都能帶來盈利,所以作為理性的運(yùn)營(yíng)決策者,我們需要尋找的是可以實(shí)現(xiàn)更多賺錢的方法。
就目前醫(yī)美行業(yè)而言,如果再想依靠包裝項(xiàng)目,依靠信息不對(duì)稱,然后通過漲價(jià)通過高價(jià)來賺錢的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了;而單純依靠醫(yī)生個(gè)人的技術(shù),雖然可以有先發(fā)的優(yōu)勢(shì),但是往往也不會(huì)是自身機(jī)構(gòu)持久競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),因?yàn)榧夹g(shù)很容易普及和被模仿。
所以現(xiàn)在乃至未來醫(yī)美機(jī)構(gòu)賺的是運(yùn)營(yíng)和效率的錢。
就目前階段,由于消費(fèi)力下降,作為醫(yī)美機(jī)構(gòu)來講,就需要從品類策略和如何抓住求美者者轉(zhuǎn)移線上的變化趨勢(shì)去著手,來進(jìn)行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整;另外還要懂得借勢(shì)。
下面就結(jié)合我這一階段,在為一些甲方機(jī)構(gòu)提供的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)工作中,總結(jié)的一些對(duì)策和策略,把這些運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)來與大家進(jìn)行簡(jiǎn)單的分享,以下純屬我個(gè)人的觀點(diǎn),還希望各位同行能夠辯證的去參考。
一、現(xiàn)階段醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)體系架構(gòu)應(yīng)該為:
營(yíng)銷線上化+線下診療+會(huì)員體系
營(yíng)銷線上化:因?yàn)橐咔槠陂g人們的消費(fèi)習(xí)慣逐漸向線上轉(zhuǎn)移,目前各行業(yè)線上化的占比從疫情前的20%增到了50%。所以需要抓住趨勢(shì)。
線下診療:它依然是起到承上啟下的關(guān)鍵,因?yàn)樵\療是我們的核心產(chǎn)品,也是我們變現(xiàn)的唯一路徑,所以依然還有抓好醫(yī)療服務(wù)和診療體驗(yàn)、確保術(shù)后效果(質(zhì)量)。
會(huì)員體系:分為特權(quán)、層級(jí)、積分三部分,它是構(gòu)建后端營(yíng)銷閉環(huán)的重要紐帶。好的會(huì)員體系會(huì)大大的減少運(yùn)營(yíng)成本從而提高運(yùn)營(yíng)效率。它在目前醫(yī)美項(xiàng)目?jī)r(jià)格已經(jīng)既定的市場(chǎng)環(huán)境下,可以有效的提升自身的利潤(rùn)空間。
思考一下,在整體消費(fèi)低迷的情況下,什么樣的醫(yī)美品類會(huì)更受當(dāng)?shù)厍竺勒咚鶜g迎?
剛需一定優(yōu)于可選;高頻也一定好于低頻。
所以,我建議各位把自身的品類大致分成三大類進(jìn)行梳理:
主打品類、輔助品類、關(guān)聯(lián)品類
主打品類
我之前與大家聊過有關(guān)定位的話題,定位包括品類、品項(xiàng)的定位和目標(biāo)顧客定位。
占據(jù)某一醫(yī)美品類或者品項(xiàng)是走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的第一步。從而再去精準(zhǔn)的定位出與自身品類相匹配的目標(biāo)顧客。
輔助品類
圍繞主打品類的項(xiàng)目進(jìn)行衍生,設(shè)計(jì)出相關(guān)配套的輔助項(xiàng)目。
關(guān)聯(lián)品類
設(shè)計(jì)一些與目標(biāo)顧客的日常護(hù)膚習(xí)慣相關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目。
大家有沒有注意到,所有的以上所以品類的設(shè)計(jì)都是圍繞目標(biāo)顧客而進(jìn)行的,梳理好這些,就是從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型到用戶思維的基礎(chǔ)。營(yíng)銷會(huì)更為精準(zhǔn),項(xiàng)目也要與之匹配才OK。
直播帶貨是目前最新的營(yíng)銷工具和服務(wù)功能,是線上拓客的一種形式,可以起到引流和活躍顧客的作用。中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)可以每周固定時(shí)間(最好是周末)搞一次直播活動(dòng):主要形勢(shì)可以分為:醫(yī)美科普(分享)、日常護(hù)膚(解決日常問題)、優(yōu)惠秒殺(爆品)、項(xiàng)目推薦等。
此階段工作重心是:真正要為顧客創(chuàng)造價(jià)值
依然要以滿足顧客求美需求為導(dǎo)向,去指導(dǎo)我們的運(yùn)營(yíng)工作。
由于消費(fèi)力下降,我們還要做一些性價(jià)比高和增加顧客到店頻次的活動(dòng)。
抓好這一階段求美者消費(fèi)特點(diǎn),啟動(dòng)爆品+高性價(jià)比,采用低毛利的策略,為求美者降低求美成本,樹立自身機(jī)構(gòu)的價(jià)值形象和品牌形象。
特殊時(shí)期,主打“安全、放心、品質(zhì)”一定做好消毒防疫的管理。
從目前形勢(shì)來看,各地政府還會(huì)出臺(tái)不同形式的惠民政策,所以自身的醫(yī)美機(jī)構(gòu)也要借勢(shì)設(shè)計(jì)活動(dòng),推動(dòng)經(jīng)營(yíng),共同提升大眾的消費(fèi)信心。
現(xiàn)階段,每一個(gè)人的支出都是另一個(gè)人的收入,每個(gè)人都愿意花錢,那么所有人的收入也都能提高,經(jīng)濟(jì)也就變好了。
這兩個(gè)月也有很多同行的朋友與我交流說,對(duì)自身機(jī)構(gòu)都沒有信心,想著再發(fā)展點(diǎn)別的,例如教育之類剛需項(xiàng)目;但是有趣的是,前不久還有一位資深做教育多年的朋友,竟然跳出來入行醫(yī)美了。問其原因,回答都大徑相同。
這個(gè)時(shí)期大家都不想著如何好好的深耕自己的那一畝三分地,總是認(rèn)為別人家的更好。其實(shí)拋開疫情看本質(zhì)依然是因?yàn)椋阂恍┬袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)太過于激烈,擔(dān)心自己碗里的會(huì)吃不飽。
但是事實(shí)上往往老是惦記著別人碗里的那點(diǎn)飯時(shí),結(jié)果不但沒搶到,連自己的碗也給弄丟了。
傾巢之下豈有完卵,所以越是這個(gè)階段越要守住自己的基本盤,圍繞目標(biāo)顧客和核心業(yè)務(wù),做多元化的布局,才能保證不跑偏,還能最大程度分散風(fēng)險(xiǎn),這也是我在本文中關(guān)于品類梳理的初衷。
PS:
基本盤是羅振宇在《時(shí)間的朋友》跨年演講的主題,指那些改不了、奪不走、丟不掉的東西。 它是企業(yè)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)、自身所應(yīng)具備的內(nèi)在價(jià)值和存在意義,也就是人們常說的“內(nèi)因”或“內(nèi)驅(qū)力”。思考它的價(jià)值在于,讓人們看清自己,更能長(zhǎng)期的確立自己的優(yōu)勢(shì)和信心。以上與君共勉
請(qǐng)關(guān)注我的醫(yī)美運(yùn)營(yíng)筆記 我是醫(yī)美運(yùn)營(yíng)張磊