發(fā)布時間:2020-10-30 14:49:45 瀏覽次數(shù):446
二開的實質(zhì)是什么?
楊莉認為,二開的實際是“聯(lián)合成交”,即跨部門多人多次協(xié)作,共同完成。保證二開流暢,需要硬件和軟件兩方面的前提條件。硬件前提是科室囤客能力強,活躍客戶多。軟件前提是機構高層的戰(zhàn)略思想統(tǒng)一。楊莉提出一個“狙擊手”概念,專人用于斬獲客戶的二開。她認為科室要配備1-2名狙擊手,最好本地出生,有強烈的欲望,生美系統(tǒng)出身的最佳。而機構要在財務上為此做專門的核算系統(tǒng)。
二開的要素是什么?
楊莉總結了5個聯(lián)合成交的流程設計要素
1、狙擊手編制在咨詢部,工作地在科室
2、科室統(tǒng)一由狙擊手報價,其他一線人員不參與
3、狙擊手采取流動作業(yè),切忌設立獨立辦公室
4、新老顧客分開匹配獨立狙擊手
5、每月輪流定向開發(fā)1-2個高毛利產(chǎn)品
如何掃清二開障礙?
聯(lián)合成交的障礙之一是財務,所以楊莉在前面就談到需要機構的高層對此有清醒的認識,在財務核算中厘清利益關系??绮块T多人多次協(xié)作,一份業(yè)績能不能重復給提成,現(xiàn)場咨詢和科室怎么分提成。很可能怎樣分都不能讓所有人滿意。楊莉為此編了個口訣:
思想一變,瞬間提現(xiàn)
要想馬兒跑還得給馬兒吃草
手心手背都是肉,當了老板就別摳
換個角度,全民致富
怎樣衡量二開的效率?
一般而言,滿足以下數(shù)據(jù)標準的機構,算二開率較高,大家可以自檢。
1、季度活躍客戶量:累積日門診量的20倍
2、老顧客業(yè)績占比:3個月持續(xù)達到35%
3、新顧客消化率:3個月持續(xù)達到80%
二開怎樣開出高單價?
二開的另一個問題是怎樣開出高單價。
科學的計算方式,是用初診和復診分別核算,最后用總業(yè)績除以總成交。而莆系醫(yī)院的計算方法是用總業(yè)績除以總初診,楊莉覺得這種算法雖然粗放,但對于動態(tài)連續(xù)觀察更具參考性。
同樣,楊莉總結了行業(yè)高單體的參考標準,大家也可以自行對照。
A類:1萬—1.5萬以上
B類:8000—1萬
C類:5000—8000
她認為,高單體成交的前提條件是要有完整的產(chǎn)品線和完善的梯度設計方案。而核心則在于強大的囤客和致密的聯(lián)合成交能力。楊莉提出,可以嘗試讓專人負責限額入庫,2萬一檔,三個月為期,每季度增額一次。
遺棄的客戶資源如何利用?
6個月以前未成交和網(wǎng)電未上門的客戶資源,在很多機構看來都是雞肋,棄之可惜,那么是否有變現(xiàn)路徑呢。
楊莉列了一個資源價值核算公式
未上門:營銷成本+科學成交金額
未成交:營銷成本+科學成交金額
至于這部分資源如何變現(xiàn),她認為有兩種方式,一種是集中變現(xiàn),即定時定量大規(guī)模快速集中收割。一種是持續(xù)變現(xiàn),利用專人專時持續(xù)變現(xiàn)。
她總結了持續(xù)變現(xiàn)的5個要點
資源定義:6個月以上未成交和網(wǎng)電未上門的客戶資源
人員配置:小咨詢專人負責
績效考核:以成交人頭為重
保障體系:運營單獨給政策確保上門
循環(huán)升單:累積消費達1萬或成交6個月后轉給新的現(xiàn)場咨詢繼續(xù)跟進
楊莉最后提醒,老客轉介紹的,非現(xiàn)金轉介紹的核心在于共贏,一年兩次集中最好。
注:楊莉講課的內(nèi)容總是直指醫(yī)美運營的痛點。美沃斯最近整理的兩期都來自她的內(nèi)部付費課程。感謝她的無私分享。滿滿都是干貨,大家可以花些時間仔細研讀,我們也期待她后續(xù)的課程。