發(fā)布時間:2020-10-30 14:38:45 瀏覽次數(shù):442
顧客問題:能便宜點嗎?如果有優(yōu)惠的話我今天就能做!
心理分析
1. 有個原則要記住,真正想做的終究會做,不想做或者沒有考慮好的,即便便宜也成交不了;
2. 有強烈愿望,希望馬上成交的顧客,您從言談上能夠感受出來,可以適當(dāng)給予變相優(yōu)惠,但切勿直接打折,否則您后續(xù)開發(fā)就沒有希望了;
3. 很多人只是試探,一定要闡明您的立場和原則,用專業(yè),誠信和魅力去打動顧客,不要把留客的希望寄托在便宜上。
錯誤回復(fù)
1. 你要是今天能做的話,我馬上給您申請下優(yōu)惠?。ㄌp易就優(yōu)惠了,顧客會馬上找個理由不做了。)
2. 今天真能做嗎?不是忽悠我吧?(太幼稚的回復(fù),讓顧客對你產(chǎn)生輕視心理?。?/p>
3. 今天要是能做的話可以給您打八折?。ê苋菀拙痛虬苏?,會激發(fā)顧客的貪婪心,進一步探底。)
4. 不能便宜,我們從來就不打折!(還沒有人情味,會讓顧客因你的拒絕而拒絕你。)
話術(shù)解析
太輕易就優(yōu)惠了,顧客會馬上找個理由不做了。太幼稚的回復(fù),也會讓顧客對你產(chǎn)生輕視心理!太容易就打八折,這樣會激發(fā)顧客的貪婪心,進一步的探底,回復(fù)從來不打折顯得沒有人情味,會讓顧客因你的拒絕而拒絕你。
正確回復(fù)
親愛的,我非常的理解你,誰都想花最少的錢,做最好的,換成我也是一樣的,但有一點是很多人所不知道的,那就是整形最重要的是安全。而不是價格越低就越好,因為臉上的手術(shù)一旦失敗就很難修復(fù)的,即便您花多少錢也買不回來你的美麗。錢沒了還可以再掙,毀容了一切就都完了,所以說,安全大于美麗,這是我們始終秉持的理念。整容不是逛大街,隨便就可以搞價,因為買便宜衣服和做便宜手術(shù)帶來的后果可能是截然不同的。低價格伴隨的一定是高風(fēng)險!一味貪圖便宜會讓你很難獲得滿意的整形效果!
話術(shù)解析
第一句:親愛的,我非常的理解你,誰都想花少點錢,做最好的,換成我也是一樣的?。ㄏ胱屇挠^點被人所認同,就一定要養(yǎng)成認同別人觀點的習(xí)慣,這種方式在溝通中非常行之有效。)
第二句:但有一點是很多人所不知道的,那就是整形最重要的是安全。而不是價格越低就越好,因為臉上的手術(shù)一旦失敗通常很難修復(fù),即便您花多少錢也買不回來您的美麗,錢沒了還可以再掙,毀容了一切都完了。所以說,安全大于美麗,這是我們始終秉持的理念。(在認同對方心情的基礎(chǔ)上,提出您的理論和觀點,記住,核心在于您的觀點必須緊緊圍繞顧客利益來展開論述,這樣才會觸動顧客。)
第三句:整容不是逛大街,隨便就可以搞價,因為買便宜衣服和做便宜手術(shù)帶來的后果可能是截然不同的。(為顧客樹立危機意識的同時,婉言拒絕顧客的優(yōu)惠要求。既可以讓顧客覺得你講的很有道理,又不會讓他覺得你是為了賺錢而拒絕他!避免進一步的跟你搞價?。?/p>
第四句:低價格怕誰的一定是高風(fēng)險!一味貪圖便宜會讓您很難獲得滿意的整形效果?。ㄗ詈笠徊?,強化危機意識,讓顧客擔(dān)心害怕,這樣就會把注意力集中在手術(shù)的效果和安全性上,而分擔(dān)其他價格上的糾紛?。?/p>
策略建議
委婉地拒絕顧客,同時要告知顧客你們的理念,不要在價格上給顧客絲毫讓步斷絕他的想法!