發(fā)布時(shí)間:2020-10-30 17:09:33 瀏覽次數(shù):462
指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到更新?lián)Q代和退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的全過程。
主要是由消費(fèi)者的消費(fèi)方式、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)心理的變化所決定的。
一般分為導(dǎo)入(進(jìn)入)期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期、衰退(衰落)期五個(gè)階段。
顧客的生命周期解讀: 客戶從成為你的客戶并開始產(chǎn)生業(yè)務(wù)消費(fèi)開始、消費(fèi)成長(zhǎng)、消費(fèi)穩(wěn)定、消費(fèi)下降,最后消失的過程。
關(guān)系的探索和試驗(yàn)階段,企業(yè)只能獲得基本的利益,客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不大。
關(guān)系的快速發(fā)展階段,客戶開始為企業(yè)做貢獻(xiàn),企業(yè)從客戶交易獲得的收入大于投入,開始盈利。
關(guān)系發(fā)展的最高階段(粉絲、轉(zhuǎn)介紹),客戶愿意支付較高價(jià)格,帶給企業(yè)較大利潤(rùn),客戶忠誠(chéng)度還給企業(yè)帶來間接收益。
關(guān)系發(fā)展過程中關(guān)系水平逆轉(zhuǎn)的階段(兩個(gè)層面:顧客自身/滿意度)。
客戶對(duì)企業(yè)提供的價(jià)值不滿意,交易量回落,客戶利潤(rùn)快速下降。
客戶生命周期管理=拓客 + 升客 + 鎖客 + 留客
延展產(chǎn)品的生命周期,保持產(chǎn)品的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力可以延長(zhǎng)客戶的生命周期
性價(jià)比高,性能相同、價(jià)格低;性能高、價(jià)格相同
性價(jià)比低,性能相同、價(jià)格高;性能低、價(jià)格相同。
必要性付費(fèi):主治療手段(主體結(jié)構(gòu)中的利潤(rùn)/主營(yíng)產(chǎn)品)
差異性付費(fèi):主治療手段(輔助結(jié)構(gòu)中的頻率/粘客產(chǎn)品)
可體驗(yàn)付費(fèi):輔助性成交(輔助結(jié)構(gòu)中的伴侶/附加產(chǎn)品)
例如:祛斑產(chǎn)品中的主要治療手段為光電,輔助治療為護(hù)理、附加產(chǎn)品為水光針。
提升產(chǎn)品性價(jià)比的背后,是降低顧客/患者的決策成本!
肉毒和玻尿酸的介入,一方面提升了手術(shù)的短期、中期和長(zhǎng)期的手術(shù)效果,提升產(chǎn)品的滿意度,另外加快了顧客的復(fù)購(gòu)率,延長(zhǎng)了客戶的生命周期;
例如:
I代產(chǎn)品 (瘦臉針)
II代產(chǎn)品(瘦臉針+下頜緣提升)
III代產(chǎn)品(瘦臉針+下頜緣提升+玻尿酸隆下巴+下頜緣銜接)
產(chǎn)品的迭代在效果的持續(xù)優(yōu)化時(shí),同時(shí)增加產(chǎn)品的利潤(rùn)及顧客的滿意度,達(dá)到延續(xù)生命周期的目的。