發(fā)布時(shí)間:2020-10-31 15:48:34 瀏覽次數(shù):505
2018年1月16日,蘇州星范試營運(yùn)的第一天,院長張錦錦“累到想與世界說分手”,因?yàn)闄C(jī)構(gòu)籌建期的預(yù)售已經(jīng)賣出200萬銷售額。這在以往,幾乎是他們大半年的營業(yè)額。
在蘇州星范還叫“水韻花都”時(shí),它“隱藏”在高新區(qū)的一棟居民樓里,只有兩三百平方米,最大的賣點(diǎn)不過是醫(yī)生技術(shù)。從“水韻花都”到“星范”,肉眼可見的改變是:地段更好、門面更大、機(jī)構(gòu)更精致、品味更高。簡(jiǎn)言之,是品牌升級(jí)了。
更深刻的變化則非肉眼可見,一個(gè)弱運(yùn)營的醫(yī)生機(jī)構(gòu)就此走上了現(xiàn)代管理的連鎖品牌機(jī)構(gòu)。如何宣傳醫(yī)生、如何做自媒體、如何做營銷獲客、如何做數(shù)據(jù)分析……乃至如何做一張有質(zhì)感的宣傳海報(bào),所有具體的事物都有了切實(shí)可行的路徑,以及專門的執(zhí)行人員。
而這只是星范醫(yī)美服務(wù)平臺(tái)模式近3年來,打造的53個(gè)作品中的一個(gè)。本期大佟小議將特別邀請(qǐng)星范醫(yī)療美容創(chuàng)始人顏仲裕,請(qǐng)他聊聊星范是如何幫助醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者在醫(yī)美競(jìng)爭(zhēng)的紅海中,找尋生存與發(fā)展的空間?
▲顏仲裕
星范醫(yī)療美容創(chuàng)始人
在大佟小議采訪顏仲裕時(shí),一位來自保定的醫(yī)生個(gè)人診所的創(chuàng)業(yè)者,全程旁聽。
這位醫(yī)生,自稱曾在當(dāng)?shù)氐墓⑨t(yī)院任職10多年,在皮膚管理方面,尤其是痘痘肌治療方面,技術(shù)很好。但就是這樣一個(gè)在當(dāng)?shù)赜忻麣狻⒂屑夹g(shù)的醫(yī)生,其經(jīng)營的美膚堂業(yè)績(jī)卻是一片慘淡,每年流水不過30萬。
她希望,透過星范和顏仲裕的幫助,可以為她“艱難經(jīng)營”的美膚堂(擁有醫(yī)療資質(zhì))找到一條出路,讓她可以在保定立足,甚至是走出保定,走向全國。
事實(shí)上,在過去幾年時(shí)間里,顏仲裕幾乎每天都會(huì)接見有著相似問題的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者。他們都有著相似的經(jīng)歷和問題:是一名好醫(yī)生,擁有好的技術(shù),但在市場(chǎng)化運(yùn)營的過程中,卻遭遇了市場(chǎng)的冷落,或是被各種各樣的管理俗務(wù)牽扯精力,難得解脫。
▲攝于第三屆全球醫(yī)學(xué)美容創(chuàng)新會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
在全國范圍內(nèi),對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度調(diào)研,為其提供升級(jí)轉(zhuǎn)型診斷,緊密指導(dǎo)籌建工作。建成后,派駐精干管理層入駐,全面負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的日常運(yùn)營管理。期間,面試職業(yè)經(jīng)理人超過百人次,組織落地培訓(xùn)50余場(chǎng),超過1000多個(gè)課時(shí)。
這是最近1年多時(shí)間,面對(duì)醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者的“求援”,顏仲裕帶領(lǐng)的醫(yī)美管理團(tuán)隊(duì)給出的方案:“品牌輸出+管理輸出”加盟委托管理服務(wù)。
對(duì)這些機(jī)構(gòu)而言,發(fā)生的最大改變是,原來在各城各地單打獨(dú)斗的醫(yī)生,聚成了醫(yī)生集團(tuán),資源共享,共同參與嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而一些原來在當(dāng)?shù)夭⒉怀雒臋C(jī)構(gòu),頓時(shí)升級(jí)為知名連鎖品牌,擁有了品牌影響力,有的甚至立刻就成了當(dāng)?shù)氐腘O.1。
比如第一家星范醫(yī)美——溫州星范,從過去一年業(yè)績(jī)500萬,到如今月均業(yè)績(jī)500萬。
▲星范醫(yī)美Logo
盡管,星范開始大力推廣其“品牌輸出+管理輸出”加盟委托管理服務(wù),是在2016年11月之后,但第一家星范醫(yī)美的加盟,卻是在2014年1月1日,中間差不多相隔3年。
“這3年時(shí)間里,我們只做了一件事情:打磨,將溫州星范一點(diǎn)一點(diǎn)打磨成我們心目中理想的星范。因?yàn)閷?duì)當(dāng)時(shí)的我們而言,它更像是我們整個(gè)事業(yè)的一顆希望之種,只有它好好地發(fā)芽、好好地長大,我們才有機(jī)會(huì)、有底氣開始接下來的動(dòng)作,不管是推廣也好,加盟也罷?!?/p>
但打磨的過程是一件對(duì)打磨者和被打磨者都非常痛苦的事情。對(duì)于被打磨者而言,這意味著要將他們習(xí)慣了好幾年,甚至是十幾年的習(xí)慣一一打破、重組;而對(duì)于打磨者而言,他們不僅需要承受來自原組織的質(zhì)疑與抗力,更需要抵擋住來自未知的壓力。
在顏仲裕的印象里,未轉(zhuǎn)型的溫州星范,就和絕大多數(shù)醫(yī)生個(gè)人工作室一樣,沒有財(cái)務(wù)管理,沒有人力資源管理,沒有營銷管理,似乎一切系統(tǒng)性的管理機(jī)制,都與他們絕緣。而他們憑借的僅是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人對(duì)市場(chǎng)本能的反應(yīng)。
▲昆山星范醫(yī)療美容外景圖
而在打磨的過程,他們遇到的第一個(gè)問題,就是人才的引入。此時(shí)的星范還未建立集團(tuán)體系,頗有些孤掌難鳴之勢(shì),吸引人才對(duì)當(dāng)時(shí)的他們而言,同樣是一個(gè)問題。
這很正常。相比較起一個(gè)月才有四五十萬業(yè)績(jī)的醫(yī)美,好的人才都愿意留在藝星、聯(lián)合麗格這樣的大品牌中。但是,一家醫(yī)美想要做好,唯一的解決辦法,就是招攬到好的人才。
這個(gè)時(shí)候,從藝星到聯(lián)合麗格,近20年的醫(yī)美職業(yè)生涯,給顏仲裕帶來的不僅僅是對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)構(gòu)建,尤其是對(duì)醫(yī)美兩大主體——用戶和醫(yī)生的資源積累,就起到了至關(guān)重要的作用。
“我當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)了好幾位在行業(yè)里浸淫了很多年的人才加入,比如曾經(jīng)的海峽集團(tuán)總部營銷總監(jiān),比如當(dāng)時(shí)溫州星范的執(zhí)行院長,他們之前管理的team都是非常龐大的。他們的加入,讓整個(gè)醫(yī)院的改革進(jìn)展非??欤?yàn)樗麄冇心芰?、有韌性?!?/p>
▲溫州星范醫(yī)療美容外景圖
顏仲裕甚至從臺(tái)灣知名的醫(yī)美機(jī)構(gòu)挖來了一位前臺(tái)主管,讓整個(gè)溫州星范的風(fēng)格,立馬朝向輕奢醫(yī)美、源自臺(tái)灣的方向發(fā)展。
另一個(gè)難點(diǎn),則來自于資金不夠。這讓溫州星范轉(zhuǎn)型的那三年,就像是一場(chǎng)和時(shí)間的賽跑。所幸,因?yàn)橛腥瞬牛麄冏罱K熬了過來。
▲桂林星范整形環(huán)境圖
“整個(gè)行業(yè)存在的巨大問題,就是劣幣驅(qū)逐良幣。龐大的醫(yī)美市場(chǎng),本來應(yīng)該是醫(yī)生的主戰(zhàn)場(chǎng)。但無論是在莆系醫(yī)美還是傳統(tǒng)的民營機(jī)構(gòu),醫(yī)生們都很弱勢(shì)”,顏仲裕想要幫助醫(yī)生拿回屬于他們的主戰(zhàn)場(chǎng),但這僅憑醫(yī)生的技術(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
很多醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)的醫(yī)美機(jī)構(gòu),最終經(jīng)營不善,往往不是出于技術(shù)問題,而是缺乏運(yùn)營管理的技能。對(duì)于如何打造一個(gè)良性的團(tuán)隊(duì),大多數(shù)創(chuàng)始人都沒什么概念。為此,星范設(shè)計(jì)了一整套體系來推進(jìn)良性團(tuán)隊(duì)的形成。
▲張家港星范醫(yī)美環(huán)境圖
首先,對(duì)于上文提到的中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu),尤其是三四線城市的醫(yī)美機(jī)構(gòu),很難招攬到優(yōu)秀人才問題,星范解決的邏輯是,以集團(tuán)之力招攬人才,為其開放全國乃至海外平臺(tái),建立完善的“管而優(yōu)則提拔”的晉升空間。對(duì)于那些邊遠(yuǎn)地市的人才派駐,還頗有些“援疆干部”的意味,總部給予更大的尊重乃至資源傾斜。
這些都可以讓人才形成這樣一種意識(shí):服務(wù)的并非三線城市的小機(jī)構(gòu),而是一個(gè)大型醫(yī)美集團(tuán),解決他們對(duì)企業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)模的要求。
其次,通過定期的內(nèi)部PK賽,迫使集團(tuán)體系內(nèi)各星范醫(yī)院間形成自動(dòng)自發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),推動(dòng)集團(tuán)整體業(yè)績(jī)的發(fā)展。
“除了引進(jìn)管理體系,建立科學(xué)有序的培訓(xùn)和會(huì)議機(jī)制外,總部更會(huì)定期組織全國星范的執(zhí)行院長內(nèi)部PK,并針對(duì)其所在機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī),進(jìn)行評(píng)比。50家星范中,一定有第一名和最后一名,這會(huì)形成一種巨大的壓力。過去,你做不好大可以辭職走人,但現(xiàn)在,在一個(gè)體系中,你做不好,全行業(yè)都知道,這就不是簡(jiǎn)單的離職走人可以解決的。這種機(jī)制,會(huì)形成中小型機(jī)構(gòu)里沒法形成的良性競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)?!?/p>
▲攝于星范2018第一季度運(yùn)營管理工作會(huì)議
幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者,都希望自己是顛覆行業(yè)的那個(gè)人,顏仲裕也不例外。在前不久的第三屆全球醫(yī)學(xué)美容創(chuàng)新大會(huì)上,顏仲裕在演講中透露出了星范未來的野心:醫(yī)美版的滴滴、萬豪喜達(dá)屋以及CK(CALVIN KLEIN)。
在他看來,滴滴盡管才成立6年時(shí)間,但其通過挖掘各個(gè)社群展開深度合作而擁有的超常規(guī)發(fā)展速度,儼然成為了目前全球領(lǐng)先的移動(dòng)出行平臺(tái),他希望星范能成為醫(yī)療美容行業(yè)的滴滴,聚攏起一切可以聚攏的社群和資源,形成最強(qiáng)大的平臺(tái)型合作,“未來,一定是誰越具備有合作的能力,誰就更有機(jī)會(huì)越做越大。”
至于喜達(dá)屋,其實(shí),星范創(chuàng)立的整個(gè)商業(yè)模型,最早模仿的就是喜達(dá)屋:輕資產(chǎn)、委托管理加盟模式。他希望未來星范,可以和萬豪喜達(dá)屋一般,可以管理著一批數(shù)量龐大的醫(yī)療美容連鎖機(jī)構(gòu),擁有著一批核心的醫(yī)生與消費(fèi)者俱樂部,從而打通其它的營銷和服務(wù)環(huán)節(jié)。
▲攝于摩根士丹利與星范之間的戰(zhàn)略研討會(huì)
“我們也希望能夠成為醫(yī)美行業(yè)的CK,因?yàn)獒t(yī)美其實(shí)更多的應(yīng)該偏向消費(fèi)醫(yī)療,而非疾病醫(yī)療,應(yīng)該有時(shí)尚的傾向。我們的醫(yī)生,也就像明星一樣懂得時(shí)尚,有自己的審美,有很好的個(gè)人品味”,在顏仲??磥?,醫(yī)美醫(yī)生要非常注意個(gè)人形象的打造,品牌MV、醫(yī)生個(gè)人形象照、日常儀態(tài)等,都需要非常注意。
不過顏仲裕想要和CK學(xué)習(xí)的并不只是這個(gè),他更想要學(xué)習(xí)的是CK對(duì)品牌價(jià)值的最大化利用,建立星范的品牌矩陣,比如星范美鼻、星范美胸、星范美眼等。
“我是一個(gè)以品牌為標(biāo)簽的一個(gè)專業(yè)人才。我這一輩子都在做品牌。而我現(xiàn)在想做的,就是讓醫(yī)美品牌化、連鎖化,創(chuàng)建一個(gè)醫(yī)美界的星巴克出來,讓中國的醫(yī)美,有機(jī)會(huì)征服全球!”
據(jù)悉,目前星范已經(jīng)啟動(dòng)了A輪融資,并有望在2018年突破100家連鎖的規(guī)模。顏仲裕希望,星范可以在2019年突破300家連鎖,并于2020年正式向海外輸出。
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