發(fā)布時(shí)間:2020-10-30 16:02:03 瀏覽次數(shù):427
這個(gè)時(shí)代是醫(yī)美的好時(shí)代,信息爆炸,互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá),APP眾多,只要趕上了那股風(fēng),任何機(jī)構(gòu)都可以賺錢;
這個(gè)時(shí)代又是醫(yī)美的壞時(shí)代,信息透明化,人人智能手機(jī),APP泛濫,大多數(shù)機(jī)構(gòu)都走上了低價(jià)醫(yī)美怪圈(甚至說是廉價(jià)醫(yī)美的怪圈)。
價(jià)格戰(zhàn)一直是醫(yī)美機(jī)構(gòu)同質(zhì)化產(chǎn)品的最大策略,也是各家醫(yī)美機(jī)構(gòu)吸客引流的最直接方法,A醫(yī)院伊婉玻尿酸賣800,B醫(yī)院馬上600,C醫(yī)院更狠400都可以打。民營醫(yī)療的各位營銷人員,運(yùn)營人員多年來的營銷方式還是沒有改變,兩個(gè)字“降價(jià)”,但是營銷成本上升已經(jīng)是越來越快,廣告效果逐年遞減。
到最后,價(jià)格是降下來了,服務(wù)跟不上了,顧客不滿意了,口碑搞壞了,老板虧錢了,機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓了!
如何降低醫(yī)美行業(yè)的推廣成本增加效果,突破醫(yī)美低價(jià)競爭怪圈,(鄙人總結(jié)了一些想法和經(jīng)驗(yàn),和大家分享一下:
打造明星醫(yī)生IP
“明星醫(yī)生IP”的這種低成本投入的推廣模式,是擊破低價(jià)項(xiàng)目競爭的有效模式之一,總的來說,有幾方面的作用和思路:
1.拒絕過度營銷 回歸醫(yī)療本質(zhì)
醫(yī)療是高端服務(wù)業(yè),醫(yī)美曾幾何時(shí)被稱為輕奢品,醫(yī)美項(xiàng)目更是非標(biāo)化的高端奢侈技術(shù)服務(wù)。不同醫(yī)生做相同項(xiàng)目,效果出來差別很大,醫(yī)療技術(shù)是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。營銷環(huán)節(jié)中體現(xiàn)醫(yī)生更多的發(fā)言權(quán),這樣是長效、安全的。
少一些“第一人”“鼻祖”“泰斗”“大咖”,多一些專家的醫(yī)療本質(zhì)的展示,用科普、常識、解惑等方式,讓醫(yī)療回歸原來的樣子。
2.突出專家技術(shù) 打造溢價(jià)能力
打開各大醫(yī)美APP,滿眼都是材料,玻尿酸380,瘦臉針380,水光針380,隆鼻硅膠1980,隆鼻膨體3980;儼然就是一個(gè)藥品公司,這個(gè)是在賣材料,機(jī)構(gòu)高薪從公立醫(yī)院挖出來的主任、副主任醫(yī)師們不值錢了,天天打廉價(jià)玻尿酸打到手軟。
大部分的醫(yī)美機(jī)構(gòu)營銷現(xiàn)在是推項(xiàng)目材料,各種項(xiàng)目、套餐的名稱包裝基本都是霧里看花。以推銷為主導(dǎo)的目的主要是迎合顧客,但顧客專業(yè)度比不過醫(yī)生。在缺少價(jià)值判斷能力及專業(yè)性不夠,且又缺少信任的情況下,顧客可做的選擇只能趨向于價(jià)格。
不要跟美容院比價(jià)格,那樣你死得更快。非法醫(yī)美工作室里面那些初中都沒畢業(yè),用雞腿練幾天就敢做手術(shù)的,自己往臉上扎針練手,干的是豬肉販子的活,水平能達(dá)到廚房里切菜小工水準(zhǔn)的都不多,所以成本自然是低廉的。整形醫(yī)生基本都是五年本科以上學(xué)歷,搞低價(jià)競爭其實(shí)是等于把手術(shù)刀拉到和菜刀一樣的水平!
高端產(chǎn)品和高端服務(wù)不能拼低價(jià)。醫(yī)美消費(fèi)升級其實(shí)很多年前就已經(jīng)開始了,追求精細(xì)、精致的產(chǎn)品和服務(wù),而不只是考慮價(jià)格已經(jīng)是發(fā)展趨勢,醫(yī)美服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要是手術(shù)失敗和效果不理想,眾所周知跟身體健康、容貌相關(guān)的服務(wù)天然存在溢價(jià)需求。
塑造“明星醫(yī)生IP”首先是在定位上跟低價(jià)競爭者做出區(qū)分,醫(yī)生的技術(shù)實(shí)力是醫(yī)療最大的價(jià)值所在,其次對有品牌知名度的醫(yī)生,消費(fèi)者的成交疑慮低。
剖析醫(yī)師自身技術(shù)特點(diǎn),找到最拿手的活,不要是萬精油,說到什么都會做,到最后在顧客眼里變成什么都不精。說白了,就像練武功一樣,每個(gè)醫(yī)生,每個(gè)專家得有一項(xiàng)絕活,或是大理段氏的一陽指,或是歐陽鋒的蛤蟆功??偟糜心玫贸鍪值膯纹放祈?xiàng)目,記住是品牌項(xiàng)目。
3. 選對傳播平臺 內(nèi)容為王
那種一版報(bào)紙硬廣上百個(gè)電話,幾十個(gè)到院;或者是搜索競價(jià)一鋪,從白天聊到黑夜的網(wǎng)絡(luò)咨詢;或者是公交車、電梯、電視、寫字樓媒體全覆蓋;這些時(shí)代已經(jīng)過去了,單靠一個(gè)媒體想發(fā)財(cái),想做好一個(gè)醫(yī)美企業(yè)的時(shí)代,過去了!這個(gè)時(shí)代,內(nèi)容為王!
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,內(nèi)容為王。這個(gè)時(shí)代將就的是互聯(lián)網(wǎng)傳播,不是靠硬廣,不是找個(gè)門戶網(wǎng)站,掛一塊硬廣就坐等顧客上門,而是要有內(nèi)容,有案例,有過程,有前因后果,有專家的技術(shù)展示,專家的生活動(dòng)態(tài),專家的吃穿住行。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,將就矩陣營銷,何為互聯(lián)網(wǎng),網(wǎng)狀的營銷。名醫(yī)IP,可以從醫(yī)生個(gè)人的微信、微博、博客、知乎、大魚號、自媒體號等,再結(jié)合一些醫(yī)美APP,新聞網(wǎng)站、流媒體等。
記住一定,羅馬不是一日建成的,想用廣告砸業(yè)績的時(shí)代過去了!
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